L'Usine Nouvelle - Acquérir du matériel d'occasion

Avril 2009

Se procurer une machine de seconde main, ce n'est pas seulement profiter d'une bonne affaire. Ce mode d'investissement peut également offrir bien d'autres avantages, si l'on prend soin de respecter quelques règles simples.

Fini l'idée reçue que seules des machines neuves peuvent assurer un bon niveau de qualité ! Décomplexés, les industriels n'hésitent pas à s'orienter vers des équipements de seconde main pour équiper leurs usines ou leurs chantiers. En témoigne le succès grandissant des sociétés de ventes volontaires, comme par exemple Ritchie Bros, spécialisée dans le matériel de travaux publics.

Même constat du côté des places de marché sur internet, comme le site exapro.eu. De 5 600 visiteurs par mois en 2003, trois ans après son ouverture, le site internet est passé aujourd'hui à 200 000 visiteurs uniques mensuels, vendeurs et acheteurs potentiels confondus. Et la conjoncture apporte pléthore d'équipements d'occasion, issus de dizaines de liquidations judiciaires.

1-CIBLER SES BESOINS

Faire évoluer son parc à moindre coût, augmenter ponctuellement la production, démarrer une ligne ou pallier une panne... Les raisons sont nombreuses d'acheter de l'occasion. Surtout dans un contexte où le crédit bancaire se raréfie. D'où l'importance de bien cibler ses besoins. « Il ne faut laisser aucune place au hasard », conseille Arnaud Troulier, le directeur général de la société de ventes volontaires Roux Troostwijk.

Attention aussi à ne pas être trop exigeant : « Il faut rester souple et accepter de faire des concessions », rappelle Thomas Bordier, d'Exapro. Ce qu'il faut définir avec précision, ce n'est pas la marque ou les dimensions du matériel recherché, mais bien l'utilisation que l'on veut en faire. « Par exemple, un produit plus grand que souhaité, mais présentant toutes les fonctions requises, pourra tout à fait convenir », continue le responsable Europe de la place de marché.

Certains achètent à coût très réduit, sans être trop regardant sur l'état de la machine, en sachant qu'ils vont devoir la revoir pour l'adapter à leurs besoins. C'est le cas, par exemple, de Pascal Santini, le directeur commercial de Soremo, une entreprise de traitement de moteurs. « Nous sommes sur un secteur très spécifique et il n'y a pas de fabricant dédié », explique-t-il. Avec deux personnes à plein-temps pour modifier les machines, il n'hésite pas à réaliser plusieurs achats d'occasion pour n'obtenir, au final, qu'un seul équipement convenable.

Le facteur temps est également un critère important à prendre en compte. « Lorsque l'on doit finir un chantier et qu'un élément est en panne, il est important de pouvoir le remplacer sur le champ. Cela nous évite de payer les pénalités de retard ! », lance Lahcen Jakhoukh, le PDG de la société gabonaise Satram (société d'aconage, de transport et de manutention). « Acheter neuf, c'est parfois trop long », ajoute-t-il. Dans certaines circonstances, la question du délai passe avant celle du coût.

« Dans une usine, lorsqu'une partie d'une ligne tombe en panne, toute la ligne de production est arrêtée », insiste Jean-François Leroy, le directeur de Matco France, une entreprise spécialisée dans la vente de matériel industriel d'occasion. L'une des forces de l'occasion, c'est d'offrir un temps de réponse très court, grâce aux stocks importants que possèdent les revendeurs (700 machines par exemple pour Matco France).

2-SCRUTER EN PERMANENCE LE MARCHÉ

« Si certaines machines peuvent perdre 70 % de leur valeur par rapport à leur état neuf, il n'y a pas de juste prix dans le marché de l'occasion », explique Thomas Bordier. Selon lui, le prix des occasions « est adapté aux circonstances. En ce moment, les acheteurs ont véritablement le choix ». Avoir une bonne connaissance des marques en vogue, des prix pratiqués par les fabricants, des négociants spécialisés dans tel ou tel secteur, mais aussi des machines les plus recherchées ou de celles restant rares, est essentiel.

« Actuellement, ce qui se vend le mieux dans l'industrie, ce sont les tours et les fraiseuses », constate Sonia Arnoux, la secrétaire de l'association européenne des marchands de machines-outils (AEMMO). Tandis que du côté des travaux publics, « les mini-pelles sont les plus demandées », observe David Dahirel, le responsable France de Ritchie Bros.

Pour se tenir informé, la presse spécialisée et les annonces légales restent un bon moyen. Bien évidemment, les fédérations professionnelles et le réseau de ses clients et fournisseurs sont un relais efficace pour savoir quel est le matériel disponible dans son secteur, mais aussi pour faire connaître ses propres besoins.

Internet constitue également un bon levier pour appréhender le marché. « C'est un outil important, souligne Gérard Torossian, commissaire-priseur judiciaire. Beaucoup d'acheteurs se tiennent informés grâce au système d'alertes, présent sur notre site grenoble-enchères.com », poursuit-il, s'étonnant même de voir toujours plus d'acheteurs étrangers y avoir recours. Outre la possibilité de se fixer une limite de prix, observer régulièrement ce qui se fait dans le secteur permet de ne pas passer à côté de réelles bonnes affaires. « Il faut être hyperréactif », suggère Pas-cal Santini de Soremo.

3-CONTRÔLER LES COÛTS SUPPLÉMENTAIRES

Connaître l'état du marché n'est cependant pas suffisant. Ce qui va déterminer le prix d'un bien, hormis la loi de l'offre et de la demande, c'est son état, son âge et la façon dont il a été entretenu. « A partir de 10 000 euros, cela vaut la peine de se déplacer pour inspecter les équipements que l'on souhaite acquérir », conseille le responsable opérationnel Europe de la place de marché Exapro. Celui qui réalise l'achat ne doit pas s'abstenir de venir avec un technicien, qui peut réaliser une rapide évaluation. Il ne faut pas hésiter non plus à voir fonctionner la machine, à rencontrer le personnel qui s'en occupait ou à demander le cahier de maintenance.

L'acheteur doit prendre en compte également les coûts de démontage et de remontage des machines, ainsi que celui de leur transport. Dans le cas de ventes judiciaires, tout est à la charge de l'acheteur. Et si l'acquisition se réalise à l'étranger, il ne faut pas oublier les éventuels droits de douane. L'avantage de passer par un négociant réside dans le coût du démontage, qui est inclus. « Je vends le matériel déjà chargé dans le camion ou dans le conteneur, certifie Didier Muller, le PDG de Retec Machines, un revendeur. Parfois, je prends le transport à ma charge, comme un geste commercial. »

Les marchands spécialisés dans certains types de matériel d'occasion offrent souvent plus qu'un simple coup de peinture pour offrir une seconde vie à leurs machines. « L'industriel vient avec le prototype qu'il souhaite fabriquer et nous lui proposons la ligne complète : remplisseuse, visseuse, étiqueteuse », souligne Jean-François Leroy, de Matco France. Le service implique un surcoût, mais il permet de n'avoir qu'un seul interlocuteur et peut se révéler intéressant pour entamer rapidement une production.

Dans le secteur de l'électronique, il convient de réfléchir à deux fois avant de changer l'ensemble d'un produit. Ou de se faire aider par un professionnel. C'est ce que propose la société de services à l'industrie MID Electronique. Son gérant, Boubacar Bangoura, se souvient avoir acheté, pour un client, une carte Siemens à 12 000 euros, alors qu'elle en valait dix fois moins il y a dix ans. « Mais si on ne l'avait pas trouvée, il aurait dû changer tout le système », affirme le spécialiste. Le coût de l'opération aurait alors été de 300 000 euros. Le choix est vite fait...

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