Les ventes à succès de machines d'occasion d'Exapro

Exapro est une place de marché pour les machines d’occasion proposant plus de 50.000 machines à la vente. Cependant, nos activités se concentrent également sur les services que nous offrons aux vendeurs et acheteurs afin de les assister au mieux lors de l’acquisition ou la vente d’une machine. Notre offre de services personnalisés nous a permis de gagner la confiance de nos partenaires et permet à nos clients de bénéficier d’un service individuel et efficace afin de vendre et acheter dans les meilleures conditions possibles. Les échanges sur le plan international impliquent un certain nombre de paramètres à prendre en considération comme par exemple le langage de négociation qui sera utilisé lors de l’organisation du frêt et autres détails relatifs au transport de la machine.

 

Sommaire

Du Japon au Mexique: comment gérer une vente intercontinentale ?

Cas d'une vente entre deux utilisateurs: l'achat d'une machine sous tension

Exapro est le premier endroit où chercher ses machines

Exapro en tant qu'outil de sous-traitance

 

Dans cette étude de cas nous allons nous concentrer sur certains aspects relatifs à la vente de machines ainsi qu’aux solutions pouvant être apportées dans le cas où la négociation entre deux clients pose des difficultés. L’étude suivante est un cas que nous avons rencontré il y a de ça quelques mois comportant sur la vente d’une presse à injecter proposée par un vendeur japonais et dont un client mexicain fît la demande sur notre site web.

Acheteur: grande entreprise automobile basée à Mexico

Vendeur: revendeur japonais de presses à injecter spécialisé dans les produits Fanuc

Machine: Presse à injecter Fanuc Roboshot

 

Situation initiale

En premier lieu, l’acheteur a contacté Exapro afin d’obtenir de plus amples informations sur une presse à injecter de la marque Fanuc. Le client étant de nationalité mexicaine, un de nos agents hispanophones répondit à sa demande. Cependant, la machine en question venait d’avoir été vendue. Nous avons alors décidé de proposer une alternative à notre client et lui avons proposé les services d’un de nos partenaires japonais spécialisé dans les machines à travailler le plastique. Notre partenaire trouva alors une machine d’occasion similaire n’ayant encore jamais été production, offre que notre client mexicain accepta de considérer.

Une communication assistée

Ensuite, le processus de communication commença avec l’assistance de nos agents, car notre partenaire japonais parlant anglais et notre client mexicain seulement espagnol, notre équipe se plaça alors comme intermédiaire entre les deux parties. La distance ainsi que le décalage horaire vinrent perturber la collaboration entre les deux parties, de ce fait nos agents durent mettre en place une stratégie de communication permanente afin d’effectuer la vente dans les meilleures conditions possibles. L'acheteur, ne pouvant pas se déplacer en personne, demanda alors à faire inspecter la machine, de ce fait nous avons demandé les services d’un autre partenaire de confiance basé au Japon afin que celui atteste de l’état de la machine.

Le processus de négociation: tomber d’accord sur les termes du contrat

Aussitôt que notre partenaire nous confirma l’excellent état de la machine, nous avons alors aidé les deux parties à tomber d’accord sur un prix et un moyen de paiement, ce qui à ce point des négociation était devenu le principal sujet de désaccord entre les deux parties. Une fois cela fait, le transport de la machine a été organisé, ce basé sur l’Incoterm choisi par nos deux clients. La machine arriva alors à bon port et la presse à injecter est désormais en production dans une usine mexicaine.

L’aide d’une partie tierce

La communication et le sérieux sont des éléments clés pour faire une affaire. Si les deux parties peuvent rencontrer des difficultés à se comprendre, d’un point de vue linguistique comme dans la négociation des termes du contrat, l’aide d’un intermédiaire comme Exapro peut se révéler très appréciée. Exapro facilite et accélère le processus de vente grâce à une assistance personnalisée et multilingue qui permet de rapidement trouver une solution adaptée à chaque problème rencontré lors de l’acquisition d’une machine d’occasion.

 

Acheteur: Entreprise spécialisée dans le verre basée au Portugal

Vendeur: Fabricant de moules français

Machine: Centre d’usinage palletisé

 

Une machine en production

En premier lieu, notre client portugais a contacté Exapro afin d’obtenir plus d’informations à propos d’un centre d’usinage qu’il avait vu sur notre site. La machine, de la marque Sigma, était toujours en marche dans l’usine qui l’avait mise en vente. Nous avons alors informé l’acheteur de la situation puis pris contact avec l’usine française puisque le fait que la machine soit encore en production n’avait pas découragé notre client portugais qui souhaitait toujours acheter la machine. Nous lui avons alors fourni les informations ainsi que les détails techniques nécessaires à la garantie de la faisabilité de son projet.

Négociation des coûts additionnels

Exapro a ensuite contacté le vendeur français afin d’obtenirplus de détails sur la machine, puis traduit et transmis les réponses de ce dernier directement au vendeur. Les deux parties sont alors tombées d’accord et on décidé de mener à bien le projet de vente.

Cependant, l’acheteur a ce que l’offre de prix prenne en compte le démontage ainsi que le chargement de la machine. Afin d’évaluer les frais impliqués par ces nouvelles conditions, nous avons pris contact avec un prestataire de service extérieur, puis nous sommes assurés que les parties étaient d’accord sur le prix qui en découlait.arties sont alors tombées d’accord et on décidé de mener à bien le projet de vente.

Détails finaux

La dernière étape fut d’organiser une visite de la machine afin que l’acheteur puisse en évaluer l’état général et ainsi confirmer son désir d’acquisition de la machine. Suite à la visite nous a confirmé l’achat de la machine, nous avons donc coordinné l’enlèvement et le transport de la machine jusqu’à l’usine portugaise. La machine a alors été démontée et ses différents composants ont été chargés dans un camion. Le centre d’usinage se trouve désormais dans l’usine portugaise spécialisée dans le travail du verre.

 

Exapro rend possible l’achat d’une machine encore sous tension et propose de conseiller acheteurs comme vendeurs vis à vis du transport de la machine. Sur Exapro, les usines peuvent acheter et vendre de nouvelles machines sans avoir à restreindre leur production jusqu’à ce qu’un acheteur potentiel ne se présente.

 

Acheteur: grande entreprise pharmaceutique en Turquie

Vendeurs: Entreprise d’ingénierie et de conseil basée en Italie, revendeurs français, suisse et polonais

Machines: machine de nettoyage et de stérilisation, unité d’embouteillage (ligne complète), presse à comprimés rotative, remplisseuse

 

Un client établi

Notre client est une entreprise bien établie dans le secteur de la chimie et se trouve être un expert en terme d'acquisition de machines d’occasion. L’entreprise fait régulièrement appel à nos services afin de l’aider d’une part à trouver ses machines mais aussi afin d’aider les employés chargés de trouver les machines à communiquer avec les vendeurs, puisque ces derniers parlent seulement turque et anglais. Jusqu’à maintenant, l’entreprise a principalement fait l'acquisition de machines proposées par nos partenaires, de ce fait nous recevons régulièrement des requêtes de machines acompagnées des leurs critères de recherche que nous utilisons afin de propospecter au sein de notre base de donnée et ainsi répondre au mieux aux attentes de notre client.

Un processus de vente bien rôdé

La plupart des acquisitions de notre client suivent le même schéma:

1) Dans le premier cas, celui-ci trouve une machine sur notre site et prend ensuite contact avec nous afin d’obtenir plus de détails. Nous lui envoyons les informations requises, et dans le cas où la machine lui convient, nous commençons les discussions avec le vendeur. Si ce dernier ne parle pas anglais, nous proposons aidons les deux parties à communiquer en traduisant les dires de chacun. La solution d’Exapro, c’est de mettre un disposition un agent trilingue (français, allemand, italien) afin de répondre aux attentes d’un client ayant pour projet d’acquérir plusieurs machines. Avec l’assistance de collègues natifs turques et polonais si besoin, un seul point de contact rend les affaires beaucoup plus aisées.

2) Dans le second cas, notre client turque nous fait parvenir la description du type de machine qu’il aimerait acheter ainsi que tous les détails à respecter, et nous nous chargeons de chercher la machine adéquate. Dès que nous trouvons une machine correspondant aux critères, nous envoyons nos offres à notre client qui ensuite nous confirme son intérêt pour une ou plusieurs des machines. Ensuite, nous mettons en marche le processus et contactons le vendeur, pour qui nous organisons une visite de la machine, et qui ensuite détermine les termes du contrat, à savoir le prix, le transport, le démontage ou pas de la machine ainsi que la date de livraison. Jusqu’ici la plupart des projets d’achat de notre client ont été couronnés de succès, car nous les avons coordinés et suivis jusqu’à la réalisation de l’achat. Nous nous réjouissons à l’idée de continuer à travailler dans de si bonnes conditions.

Exapro peut être utilisé comme un outil d’achat et permet aux revendeurs de mettre en ligne autant de machines que souhaité afin d’en améliorer la visibilité sur la toile et ainsi maximiser ses chances de trouver des acheteurs sérieux. D’autre part, nos agents se tiennent à disposition pour aider à la communication entre les deux parties et à organiser les détails liés à la vente, ce qui permet d’accélérer le processus. Rapide et simple à utiliser, Exapro est une plateforme hautement fonctionnelle qui permet aux revendeurs très occupés de passer le moins de temps possible à chercher des clients, ainsi que réaliser des ventes à l’aide d’intermédiaires qualifiés.

 

Acheteur: entreprises polonaise, finlandaise, espagnole, française, turque

Vendeur: revendeur de machines d’occasion français

Machines: différents types de machines outil

 

Un partenariat construit sur plusieurs années

Notre partenaire est un revendeur français spécialisé dans la vente de machines d’engrenages et dont la plupart sont équipées d’une système de commande par ordinateur (CNC). Un peu plus de 60 de ses machines sont déja disponibles à la vente sur Exapro et attirent les convoitises de beaucoup d’acheteur à travers le monde. Nous recevons de ce fait un grand nombre de requêtes qui ont débouché sur 10 ventes réussites avec des entreprises basées en Espagne, en Pologne, Turquie, Finlande, France… Jusqu’à maintenant nos clients ont été en mesure de faire affaire rapidement grâce aux services professionnels délivrés par notre partenaire ainsi qu’Exapro.

 

Revendeur: courte définition

Sur Exapro, il est possible de mettre ses machines en ligne et déléguer la partie linguistique ainsi que toute la partie communication à nos agents multilingues qui vous garderons alors informés du déroulement des opérations ainsi que des détails relatifs à l’acquisition. De plus, Exapro est un outil permettant de faire affaire très facilement sans avoir à négocier directement avec l’acheteur, ce qui est un gain de temps considérable pour les revendeurs ayant déja une activité professionnelle en paralèlle.

Atteindre de nouveaux marchés

La collaboration étroite mise en place avec notre partenaire nous à permis, à nous comme à lui, d’explorer des marchés que nous n’avions pas encore développés. En effet, les machines d’engrenage est un secteur dans lequel notre partenaire est expert, ce qui nous permet de varier nos activités et effectuer des ventes dans un domaine ne comportant que très peu de revendeurs.

Exapro: un outil de sous-traitance

Dans cette étude de cas, le revendeur utilise Exapro en tant que ressource afin de sous-traiter ses activités (il possède déja son propre site web) afin de vendre plus facilement ses machines, à des acheteurs dont le sérieux a été testé au préalable. Exapro l’aide d’une part à communiquer avec ses clients puisque ce dernier ne parle que français, mais nous mettons également à sa disposition une base client plus large qui lui permet de vendre à l’international.